Автор: Вадим Тылик / «Маркетинг успеха»
Каким должен быть рекламный ролик и как правильно составить сценарий рекламного сообщения? Что должна содержать в себе рекламная коммуникация, чтобы она максимально эффективно работала над увеличением продаж? К сожалению, точного ответа на эти вопросы никогда не найти, так как любой бизнес индивидуален и рецепта на все случаи жизни не существует. Но, разбираясь в определенных принципах маркетинга, можно понять направление движения и создать продающий рекламный ролик. Как это сделать? Об этом мы и поговорим в статье.
Для начала необходимо разобраться с целью любого рекламного сообщения, будь то радиоролик, телевизионный ролик, либо интернет-сайт. Уверен, если задать вопрос: «Какова цель вашей рекламы?» среднестатистическому предпринимателю, то ответ будет следующий: «Продать товар или услугу». Как правило, именно подобная установка приводит к тому, что 50–70 % рекламного бюджета оказываются выброшенными на ветер. Сейчас модно говорить о том, что реклама не должна развлекать и веселить, а должна продавать и быть эффективной. И это правильно! Но только ключевым вопросом здесь является следующее: «Что должна продавать реклама?». Вы удивитесь, но я скажу, что реклама не должна продавать товар или услугу. Мой опыт работы в маркетинговых коммуникациях показывает, что реклама должна продавать небольшое действие в цепочке продаж. Что это значит? Давайте попробуем в этом разобраться.
Любой успешно работающий бизнес обладает определенными бизнес-процессами, которые образуют цепочку продаж. Так, например, цепочка продаж компании, занимающейся продажей пластиковых окон, выглядит следующим образом:
- оконная компания размещает рекламу;
- в компанию поступает звонок от клиента;
- специалист оконной компании записывает клиента на замер;
- специалист компании выезжает на замер;
- определяется цена заказа;
- согласуется цена;
- клиент оплачивает услуги по установке окна, и, наконец, продажа осуществлена.
Поэтому пытаться продать товар посредством прямой рекламы: «Купи, приобрети!» очень сложно, а вот «продать» клиенту небольшое действие, такое, как звонок, переход на сайт, электронное письмо, — намного легче. Кроме того, клиентов, которые готовы установить пластиковое окно прямо сейчас, мало, а людей, готовых просто позвонить и узнать об интересной акции, — намного больше. И это присуще не только рынку пластиковых окон: так, например, людей, готовых купить годовой абонемент в фитнес-клуб в данный момент времени, намного меньше, чем тех людей, которые готовы сходить туда на один бесплатный пробный день.
Если обратить внимание на национальную телевизионную рекламу, то более чем в 50 % случаев реклама призывает вас к совершению небольшого действия, а не к покупке товара: «Зарегистрируйтесь на сайте, позвоните по бесплатной горячей линии». Это говорит о том, что крупные федеральные компании давно осознали, что «прямым рекламным натиском» им не получить своего клиента. В то время как региональная местная реклама заполнена прямыми рекламными сообщениями.
Ваша реклама должна продавать не сложное для клиента действие, на которое он потратит каплю своего драгоценного времени. Современный потребитель очень ленив, поэтому цените то, что люди звонят вам и пишут на почту. Это говорит о вашей значимости для них. Кроме того, продумайте механизм продажи вашего товара, а если таковой уже существует, то осознайте, что и на каком этапе вы продаете. Это поможет вам понять, что должна содержать ваша реклама и к чему она должна мотивировать.
Мы живем в мире, где балом правит потребитель. Правила ведения бизнеса, как и сама жизнь, меняются. Поэтому важно понимать суть современного маркетинга и идти в ногу со временем. Время прямого рекламного воздействия кануло в Лету, вам больше не удивить своего клиента эдаким суперпродуктом или услугой. Важно, чтобы ваше рекламное сообщение показывало выгоду и преимущество вашего товара и одновременно мотивировало клиента на обратную связь с вами.
Надеюсь, что данный материал заставит вас задуматься о том, каким образом можно скорректировать маркетинговую политику и увеличить количество откликов от рекламы.
